Keysar是芝加哥大学的William Benton心理学讲席教授，他已经连续十八年教授这门本科课程。他强调，课程的重点不在于“怎么做”，而是理解每一次谈判背后“为什么会这样”的心理机制。

他的课程并不围绕技巧或话术展开，而是引导学生深入理解谈判背后的认知偏差、情绪动态和建立信任的策略，这些因素广泛影响着从职场到白宫的各种谈判场景。在掌握了这些心理原理之后，Keysar鼓励学生将所学应用于实际谈判中。

“谈判心理学”这门课程吸引了来自不同专业的本科生，包括英语、物理、政治学和经济学等。

课程的一部分是传统的讲座内容，涵盖真实案例和心理学研究的例子。但与众不同的是，学生们随后会基于之前一周学习的模拟案例分组进行角色扮演和实际谈判。

比如，在某一周的练习中，学生们进行了一场联盟谈判，每个人扮演一个在大型港口建设中拥有利益相关的角色。参与方包括工会成员、联邦政府官员、环保主义者以及竞争港口的代表——每一方都有自己的目标和立场，而这些目标往往相互冲突。他们必须努力达成协议，同时避免浪费太多潜在的价值。

其他谈判练习要求参与者辩论工作薪资福利、模拟公寓业主委员会的纠纷，或将家族企业出售给大型公司。

“学生们在谈判中非常投入，有时甚至会情绪激动，”Keysar说，“一旦参与其中，他们就会真正想弄明白，为什么自己会采取某种行动方式，而别人会采取另一种方式。”

在课堂上，Keysar借鉴其他谈判心理学家的理论，讨论权力对谈判的影响、谈判中的诚信问题，以及如何最大化双方的收益。

Keysar还强调合作的价值，以实现双赢。历史与政治学专业的大四学生George Hagle说，这门课程帮助他理解了“分歧的根源与妥协的形成”，让他认识到合作对实现互利的重要性。

这种思维转变是学生经历的关键变化：他们不再将谈判视为意志的较量，而是将其视为了解对方需求并达成双方满意协议的机会。

谈判练习不仅让学生掌握实用技能，还增进了彼此的友谊。

“这是我上过为数不多能够形成紧密联系集体的大课，”Hagle说，“我认为这要归功于课程的互动性和教学方式。”

尽管来上课的学生们有着不同的心理学基础，但离开时，他们既收获了理论知识，也掌握了实际应用能力。

Keysar经常收到以前上过这门课的学生的邮件，向他讲述心理学知识如何在实践中帮助他们。

正在上这门课的学生们一致认为：“这门课程对所有专业都极其有用，教会了我如何为涉及多方的复杂问题寻找创新解决方案，”生物学专业大四学生Campbell Herring说。

“课程不需要任何先修知识，但每节课的收获都无比丰厚，”Herring说，“我想不出还有哪门课能让我获得如此多的收获。”

当被问及给即将参与谈判的人的建议时，Keysar回答：“做好充分准备，并制定一个优质的替代方案。”